تصميم عناصرك «النجمية» (ربح مرتفع + مبيعات عالية)
أخيرًا، اجمع كل شيء معهندسة قائمة الطعام— حتى تُرى أفضل منتجاتك ويُطلب شراؤها.عناصر مميزةالفائزون هم: الأطباق التي يحبها العملاء بالفعلوالتي تحقق لك ربحًا جيدًا. من خلال تحسين موضعها وتسميتها وأوصافها وصورها وبنية الفئات الذكية، يمكنك زيادة مبيعات هذه المنتجات النجمية.بدون تغيير المطبخأو إضافة عناصر جديدة.
قبل أن تهندس أي شيء، تأكد من أن أرقامك حقيقية. النجوم لا توجد إلا عندما تكون تكاليفك وحصصك متسقة، لذا ابدأ بـنسبة تكلفة الطعام مُوضَّحة (وما الذي يجب السعي إليه)وضمّن الاتساق عبرالتحكم في حجم الحصص: المفتاح الخفي لزيادة الأرباح.
هندسة قائمة الطعام هي عملية مقارنةالشعبيةوالربحيةلكل عنصر، ثم تعديل طريقة عرض القائمة للعناصر بحيث يختار الضيوف بشكل طبيعي أفضل النتائج. والطريقة الكلاسيكية لتصوّر ذلك هي مصفوفة هندسة القوائم (النجوم، الألغاز، خيول الجر، الكلاب)، المشروحة بوضوح فيToast’s Menu Engineering Matrix guide.Toast POS
النجوم في الزاوية العلوية اليمنى:شعبية عالية + ربحية عاليةمهمتك هي إبقاؤهم هناك وبيع المزيد منهم.
تحتاج فقط إلى مقياسين لكل عنصر:
الشعبيةكم عدد الوحدات المباعة خلال فترة (مثل آخر 30 يومًا)
هامش المساهمة: سعر البيع − تكلفة السلعة
تشرح كلّ من Lightspeed وDoorDash هامش المساهمة بمصطلحات عملية: إنه المال المتبقي بعد تكلفة الطعام، وهو ما ينبغي تحسينه عند هندسة قائمة الطعام. انظرLightspeed’s menu engineering walkthroughوDoorDash’s menu engineering tips.Lightspeed+1
عملية بسيطة (تنطبق على أي مطعم):
مبيعات التصدير خلال آخر 30 يومًا (أو 90 يومًا إذا كانت لديك تقلبات موسمية).
أدرج كل بند مع عدد الوحدات المباعة وهامش المساهمة.
علّم أي شيء في المجموعة العليا لكلا المقياسين على أنهنجم.
إذا كنت لا تزال تصلحالتسعيرالأساسيات، افعل ذلك أولاً:كيفية تحديد سعر طبق: التكلفة + الهامش + علم النفس.
باستخدام لغة المصفوفة من Toast وممارسات هندسة القوائم الشائعة:Toast POS+1
نجوم: عائد مرتفع، مبيعات عالية → الترويج والحماية
خيول الجر: هامش ربح منخفض، مبيعات عالية → اضبط الحصص، السعر، أو التموضع
ألغاز: ربح مرتفع، مبيعات منخفضة → حسّن الاسم والوصف والموضع
كلاب: ربح منخفض، مبيعات منخفضة → أزل أو استبدل أو أعد التموضع بعناية
يلخص Lightspeed أيضًا الفئات والإجراءات الموصى بها (أبقِ النجوم في المقدمة وفي مركز الاهتمام؛ عدِّل خيول الجرّ؛ أعد صياغة الألغاز؛ أعد التفكير في الكلاب) في أمثلة لمشغّلين على أرض الواقع مثلthis Lightspeed story on using menu data to boost profitability.Lightspeed
لتجنّب المزالق الشائعة أثناء التنظيف، راجعأكثر أخطاء التسعير شيوعًا التي ترتكبها المطاعم.
لا تحتاج إلى «البيع بقوة أكبر». تحتاج إلى إزالة العوائق وتوجيه الانتباه.
تكتيكات عملية للتموضع تساعد النجوم باستمرار:
ضع نجومًا في الـالمراكز الأولى (1–3)من فئة (يقوم الناس بمسحها من الأعلى إلى الأسفل)
امنح نجومًامزيد من المساحة البصرية(أوصاف أقصر حولها، تخطيط نظيف)
تجنّب إخفاء النجوم بين الكثير من الخيارات المتشابهة (تشبع الفئات يبطئ سرعة اتخاذ القرار).
إذا كنت تدير قائمة رقمية أو إعدادًا متعدد المواقع، ينطبق نفس المنطق — لكن يمكنك تطبيقه بشكل أسرع عبر المواقع. دليل صناعي حديث موجه للمشغلين،Deliverect’s menu engineering article for multi-location restaurants، يؤكد البدء بتكلفة كل عنصر وهامش مساهمته، ثم استخدام الهندسة لتعزيز العناصر المربحة.deliverect.com
ينبغي لأسماء النجوم أن تفعل شيئًا واحدًا: أن تجعل العنصر يبدو كالخيار الواضح.
قواعد سريعة للتسمية تعزز الأداء المتميز:
استخدممكونات محددةالضيوف يتعرّفون على («مشوي ببطء»، «مشوي على الفحم»، «مقرمش»).
أضفإشارة مميزة(المنطقة، الصلصة المميزة، عنصر محلي الصنع).
تجنّب استخدام المصطلحات الداخلية للمطبخ («طبق الشيف المميز رقم 3») ما لم تكن علامتك التجارية مبنية عليها.
بالنسبة للمنتجات المربحة التي لا تُباع (الألغاز)، غالبًا ما تكون تسمية المنتج هي الحل ذو أعلى عائد على الاستثمار — وإطار المصفوفة يساعدك على رؤية ذلك بوضوح.Toast POS+1
الوصف الرائع للنجم لا يشرح كل شيء — بل يجيب عن الأسئلة الصامتة:
ما هذا؟
ما طعمه؟
لماذا يجب أن أختاره بدلاً من الخيار الآمن؟
استخدم بنية بسيطة:
تلميح النكهة(مدخن / كريمي / حار / منعش)
المكونات الرئيسية(ما يهم)
تفاصيل التوقيع(صلصة المطعم، إعداد خاص)
عندما لا تُحدث تحديثات الوصف فرقًا، قد تكون المشكلةالأسعارالهيكل. هذا هو المكانكيفية تسعير طبق: التكلفة + الهامش + علم النفسيرتبط ذلك بالهندسة (المراسي، جيد/أفضل/الأفضل).
يمكن للصور أن تزيد الطلبات — لكن كثرة الصور قد تُقلل من انطباع الجودة وتشتت القارئ عند المسح البصري. أسهل قاعدة:
استخدم الصور لـنجوم، ليس لكل شيء.
استخدم إضاءة وخلفية متسقتين للحفاظ على نظافة القائمة.
اجعل الصورة تطابق الطبق الحقيقي (الثقة أهم من «الجمال»).
إذا كنت تبيع حزمًا، فإن صور النجوم تساعد أيضًا على تحويل العروض المجمعة — فقط تأكد من أن الحزمة لا تضر بالهامش. اقرن هذا معكيفية بناء عرض كومبو/وجبة مربححتى لا تمحو صفقة شائعة الأرباح بهدوء.
إذا كانت فئتك تحتوي على 18 عنصرًا، فإن النجوم تفقد تأثيرها. هيكل الفئة أداة بيع:
قسّم الفئات الكبيرة إلى مجموعات أصغر تُسهِم في اتخاذ القرار (مثلاً: «أوعية مميزة» مقابل «أوعية»).
ضع النجوم في فئة تكون فيها الخيار الأوضح (ولا تُدفن بين العناصر الشبيهة).
تجنّب وجود عدة نجوم يتنافسون وجهاً لوجه ضمن نفس التجمع الضيّق ما لم تكن متأكداً من أنّ ذلك يرفع إجمالي المبيعات.
هذا أيضاً المكان الذي يحميك فيه ضبط الحصص: إذا أصبح نجمًا...أكثر شعبيةبعد الهندسة، تحتاج إلى حصص ثابتة حتى لا تتسبب زيادة الحجم في تذبذب الهامش.التحكم في الحصص: المفتاح الخفي لزيادة الأرباحهو شبكة الأمان.
إعادة احتساب الشعبية وهامش المساهمة (30–60 دقيقة).Lightspeed+1
تأكد من أن نجومك الأبرز ما زالت تحافظ على حصص وتكاليف ثابتة.
اصنعواحدتحسين لكل نجمة (الموقع أو الاسم أو الوصف أو الصورة).
تابع النتيجة لمدة أسبوعين إلى أربعة أسابيع (لا تغيّر عشرة متغيرات في آنٍ واحد).
أعد تشغيل المصفوفة وكرر.
