أنشئ اقتراحات مرافقة وإضافات أفضل دون أن تبدو القائمة مُلحة

تعرف معظم المطاعم أن التوليفات والإضافات يمكن أن ترفع قيمة الفاتورة، لكن كثيرًا من قوائم الطعام تعرضها بطريقة تبدو وكأنها ضغط على الزبون. أما أفضل التوليفات في قوائم المطاعم فتفعل العكس تمامًا: إذ تجعل عملية الطلب أسهل، وتوجّه الضيف نحو وجبة أفضل، وتزيد متوسط قيمة الطلب من دون أن تقاطع التجربة.

البيع الإضافي الجيد يبدو كأنه خدمة. أما البيع الإضافي السيئ فيبدو كأنه نافذة منبثقة. وهذا الفرق مهم، لأن الضيوف يكونون أصلًا بصدد اتخاذ عدة قرارات في الوقت نفسه: ماذا سيأكلون، وما الذي يناسب ميزانيتهم، وما الذي سيتحمل التوصيل جيدًا، ومدى السرعة التي يحتاجون بها إليه خلال زحمة الغداء أو العشاء. إذا كانت استراتيجيتك للإضافات في قائمة المطعم تزيد الاحتكاك، فسيتجاوزها الناس. أما إذا كانت تزيل الغموض، فسيكونون أكثر ميلًا إلى قول نعم.

لهذا تبدأ أقوى استراتيجية للبيع الإضافي في المطاعم بالملاءمة، لا بالإيرادات. فالسلطة الجانبية إلى جانب طبق باستا، أو صلصة تغميس مع أجنحة الدجاج، أو اقتراح مشروب مع شطيرة حارة، كلها أمور تبدو منطقية فورًا. لا يحتاج العميل إلى التوقف ومحاولة فهم سبب وجود هذا الاقتراح. بل يبدو الأمر كأنه نفس نوع التوجيه الذي قد يقدّمه نادل جيد على الطاولة.

تسهم الاقترانات المفيدة في القوائم الرقمية أيضًا في حماية تجربة الضيف. فبدلًا من عرض كل إضافة ممكنة، تُضيّق نطاق الاختيار إلى الخطوة التالية الأكثر طبيعية. وهذا يُبقي القائمة مرتبة وواضحة، ويقلّل من إرهاق اتخاذ القرار، وفي الوقت نفسه يخلق فرصًا لزيادة متوسط قيمة الطلب في المواضع التي تكون فيها الأهمية الأكبر.

أبسط اختبار هو هذا: هل سيوصي نادل ماهر بهذا الجمع في الحياة الواقعية؟ إذا كانت الإجابة نعم، فمن المرجح أنه يستحق أن يكون على قائمة الطعام. أما إذا كان موجودًا فقط لأنه يحقق هامش ربح مرتفعًا من دون أن يحسّن الوجبة، فسيشعر الضيوف بذلك فورًا.

ليست كلّ التركيبات متساوية في الأداء. عادةً ما تأتي أسرع المكاسب من إضافات منخفضة المخاطر ومألوفة بالفعل للضيوف. وهذه هي العناصر التي كان العملاء غالبًا ينوون طلبها على أي حال، لكنهم يقدّرون التذكير بها في اللحظة المناسبة. ابدأ من هناك قبل أن تجرّب باقات أكثر طموحًا أو ترقيات إلى خيارات أعلى سعرًا.

بالنسبة لمعظم المطاعم، فإن التركيبات الأسرع رواجًا هي المشروبات مع الأطباق الرئيسية، والأطباق الجانبية مع السندويشات، والصلصات الإضافية مع الأطعمة المقلية، وترقية البروتين في الأوعية أو السلطات، والحلويات المعروضة بالقرب من نقطة الدفع. تنجح هذه التركيبات لأنها تتماشى مع عادات الطلب الراسخة. فهي لا تتطلب شرحًا طويلًا، وعادةً لا تؤدي إلى زيادة كبيرة في إجمالي الإنفاق.

إذا كنت تختار من أين تبدأ، فركّز أولًا على الفئات الأعلى مبيعًا لديك. فعادةً ما يكون لإقرانٍ مرتبط ببرغر أو بيتزا أو وعاء أرز أو وجبة غداء مركّبة ذات حجم طلب مرتفع تأثير أكبر من إضافة مصممة بإتقان ومرفقة بطبق لا يحظى إلا بإقبال محدود.

ابدأ بأبسط الإضافات التي يسهل قبولها. يتماشى البرغر والسندويشات بشكل طبيعي مع البطاطس المقلية، وحلقات البصل، أو مشروبٍ معلب. وتناسب البيتزا الإضافات مثل الصلصات الجانبية، وخبز الثوم، أو الحلوى. أما أجنحة الدجاج والمقبلات المقلية فتنسجم مع إضافة أنواع الصلصة. وغالبًا ما تسمح الأطباق والسلطات والمعكرونة بإضافة دجاج إضافي، أو روبيان، أو أفوكادو. ويمكن لمفاهيم القهوة والمخبوزات أن تقترح أحجامًا أكبر، أو جرعات إضافية، أو نكهات شراب، أو قطعة معجنات. تبدو هذه التركيبات بديهية، وهذا تحديدًا هو سبب نجاحها في تحقيق التحويل.

بمجرد إطلاق الاقترانات الأساسية، اختبر ترقيات أعلى قيمة تظل عملية في نظر العميل: حوِّلها إلى وجبة متكاملة، أو رقِّها إلى حجم أكبر، أو استبدل البطاطس بطبق جانبي فاخر، أو أضف صلصة ثانية للمشاركة. ويمكن أن تنجح الحلويات جيدًا في سلة الطلب عندما يكون الضيف قد حسم أمره وقرّر طلب وجبة بالفعل. وغالبًا ما تحقق الترقيات المميزة أفضل أداء عندما تكون القيمة واضحة ويكون القرار سريعًا.

التموضع هو ما يجعل الاقتران يبدو مفيدًا بدلًا من أن يكون عدوانيًا. أفضل وقت لاقتراح إضافة جانبية هو عندما يكون الضيف يفكر بالفعل في ذلك العنصر تحديدًا. ويكون ذلك عادةً مباشرةً بعد اختيار العنصر، أو داخل مسار التعديلات، أو في سلة التسوق عندما تكون الخطوة التالية واضحة.

على سبيل المثال، إذا نقر شخص ما على برغر، فهذا هو الوقت المناسب لعرض الجبن أو اللحم المقدد أو البطاطس المقلية أو مشروب غازي. وإذا أضاف أجنحة الدجاج، فاعرض خيارات الصلصة فورًا. وإذا كان يُنشئ وعاءً، فاعرض بروتينًا إضافيًا أثناء خطوة التخصيص. وإذا كانت لديه بالفعل أطباق رئيسية في سلة التسوق، فقد يبدو اقتراح حلوى أو مشروب مُعبأ في زجاجة مناسبًا في ذلك الوقت لأن الوجبة تكاد تكتمل.

تجعل القوائم الرقمية هذا الأمر أسهل، لأنه يمكنك تخصيص الاقتراحات بحسب الفئة، والصنف، ونمط الخدمة. فقد يستجيب الضيف الذي يتناول الطعام داخل المطعم بشكل جيد لاقتراح حلوى أو مشروب آخر لاحقًا خلال التجربة. أما عميل الاستلام، فقد يكون أكثر ميلًا لإضافة طبق جانبي، أو مشروبًا معبأً، أو صلصة مناسبة للنقل. وكلما كان موضع العرض أكثر وعيًا بالسياق، بدت تنسيقات عناصر قائمة مطعمك وكأنها مساعدة حقيقية.

استخدم صفحات العناصر للمكمّلات المباشرة، وشاشات التعديل للترقيات، وسلة التسوّق للّمسات الأخيرة. أبقِ خيارات الإقران أقرب ما تكون إلى القرار الذي تدعمه. إذا كانت منصتك تتيح لك إدارة الطلبات داخل المطعم، والاستلام، والتوصيل كلٌّ على حدة، فكيّف الاقتراحات بما يناسب كل مسار. وهذا مهم لأن أفضل إضافة لطلبٍ على الطاولة ليست دائمًا أفضل إضافة لطلب التوصيل.

تجنّب النوافذ المنبثقة العامة الخاصة بالإضافات قبل أن يختار الضيف أي شيء. وتجنّب عرض عدة شاشات اقتراح متتالية. وتجنّب العروض غير ذات الصلة، مثل إرفاق حلوى بصنف إفطار أو عرض آيس كريم إضافي على طلب توصيل سيستغرق وقتًا طويلًا أصلًا. وتأكد أيضًا من أن العناصر غير المتاحة تختفي فورًا. فالتحديثات اللحظية مهمة، لأنه لا شيء يبعث على الإحباط أكثر من الموافقة على إضافة ثم اكتشاف أنها غير متوفرة في المخزون.

ذات صلة:العروض الخاصة، والباقات، والأقسام المميزة: ما الذي يجب تسليط الضوء عليه أولًا في القائمة الرقمية؟

تُعدّ الصياغة الإعلانية أهمّ مما يتوقّعه كثير من المشغّلين. يستجيب الضيوف بشكل أفضل للغة قائمة طعام تكون واضحة ومحددة وعملية. الهدف ليس أن تبدو ذكيًا أو متكلّفًا. الهدف هو أن تجعل الاختيار التالي سهلًا. غالبًا ما تتفوّق التسميات القصيرة، وأسماء الأصناف المألوفة، والتسعير الواضح على العبارات التسويقية المبهمة.

وهذا مهم بشكل خاص على الأجهزة المحمولة، حيث تتم معظم الطلبات عبر الإنترنت بسرعة وعلى شاشات أصغر. إذا اضطر الضيف إلى قراءة جملة كاملة لفهم الخيار، فهذا يعني أنه طويل أكثر من اللازم. وإذا كانت الفائدة واضحة في كلمتين أو ثلاث، فمن المرجح أنه جاهز.

1. قدّم اقتراحين أو ثلاثة فقط ذات صلة لكل عنصر. 2. ابدأ بالإضافة الأكثر طبيعية أولًا، لا الأغلى سعرًا. 3. استخدم أسماء بسيطة يفهمها الضيف مسبقًا، مثل: أضف بطاطس مقلية، صلصة رانش إضافية، أو الترقية إلى الحجم الكبير. 4. اعرض السعر بوضوح بجانب الخيار حتى لا تكون هناك أي مفاجأة لاحقًا. 5. اجمع الإضافات المتشابهة معًا بحيث تبدو الشاشة منظمة. 6. اجعل إتمام الخيارات المهمة سريعًا، خاصة أثناء الغداء أو فترات الاستلام المزدحمة. 7. راجع ما إذا كان كل اقتراح مناسبًا بنفس الدرجة لتناول الطعام داخل المكان، والاستلام، والتوصيل. 8. أزل أي شيء يسبب ارتباكًا، أو يبطئ الطلب، أو يتم تجاهله أسبوعًا بعد أسبوع.

مفيد: أضف صلصة الثوم، أضف سلطة جانبية، اجعلها وجبة متكاملة، رقِّ الحجم إلى كبير، أضف تشيزكيك لوقت لاحق. مُلحّ: أكمل تجربتك الآن، أفضل صفقة اليوم، تحسين متميز موصى به. المجموعة الأولى تحترم وقت الضيف وتخبره بالضبط بما سيحدث بعد ذلك. أما المجموعة الثانية فتبدو كنص تسويقي وتضيف عبئًا ذهنيًا.

يجب ألّا تكون النسخة الأولى من اقتراحات التوافق الخاصة بك هي النسخة النهائية. فالميزة الحقيقية لاقتراحات التوافق في القوائم الرقمية هي أنك تستطيع الاختبار والتعلّم والتحديث بسرعة. ولا تحتاج إلى إعادة تصميم كاملة للقائمة لتحسين النتائج. إذ يمكن لتغييرات صغيرة في الموضع أو الصياغة أو اختيار العروض أن تحسّن معدلات التحويل بشكل ملحوظ بمرور الوقت.

قيّم الاقترانات على مستوى الصنف، لا على مستوى القائمة فقط. فقد ينجح اقتراح صلصة مع قطع الدجاج المقلية، لكنه ينجح بشكل أقل مع أجنحة الدجاج. وقد يكون عرض الحلوى فعّالًا بعد طلبات العشاء، لكنه لا يحقق النتيجة نفسها بعد الغداء. كما أن ترقية طبق جانبي مميز قد ترفع متوسط قيمة الطلبات للاستلام، لكنها قد تتسبب في إبطاء وتيرة التحضير في أمسيات الجمعة. فاستراتيجية القائمة الجيدة تكمن في تلك التفاصيل.

هنا يأتي دور النظام الرقمي في دعم العمليات بقدر دعمه للتسويق. فإذا كان بإمكانك تحديث عناصر القائمة خلال ثوانٍ، وتعديل فترات التوفر، والحفاظ على توافق الإضافات والخيارات مع مستويات المخزون الفعلية، فسيظل برنامج البيع الإضافي لديك مفيدًا بدلًا من أن يتحول إلى عبء آخر يضطر الموظفون إلى إصلاحه أثناء الخدمة. تدعم EasyMenus هذا النوع من التحكم من خلال تحديثات فورية للقائمة، وإعدادات خدمة مرنة، ومسارات طلب عبر الإنترنت مصممة لتناسب تناول الطعام داخل المكان، والاستلام، والتوصيل.

تحقق من العناصر التي تحصد أكبر عدد من المشاهدات، وأيّ التركيبات يتم قبولها في أغلب الأحيان، وأين يتوقف الضيوف أثناء التخصيص. قارن الأداء بحسب الفئة، ونمط الخدمة، ووقت اليوم. ابحث عن إصلاحات سهلة قليلة الجهد: اقتراحات غير ذات صلة، خيارات كثيرة جدًا، أسعار غير موجودة، أو إضافات مرتبطة بعناصر منخفضة الزيارات. ثم احتفظ بما ينجح، وأعد صياغة العناصر الضعيفة، وأزل أي شيء يسبب ازدحامًا دون أن يحقق تحويلًا.

الأسبوع 1: أضف خيارات اقتران إلى العناصر الخمسة الأعلى طلبًا لديك. الأسبوع 2: راجع أيّ الاقتراحات تم اختيارها فعليًا. الأسبوع 3: أعد صياغة التسميات التي تبدو مبهمة وأزل الإضافات منخفضة الاهتمام. الأسبوع 4: وسّع فقط الصيغة الأفضل أداءً إلى فئة أخرى. يساعد ذلك على إبقاء المشروع قابلًا للإدارة ويمنع استراتيجية الإضافات في قائمة مطعمك من أن تصبح واسعة أكثر من اللازم بسرعة كبيرة.

للحصول على نظرة شاملة، راجع دليلنا:تحليلات قوائم المطاعم والبيع الإضافي: استخدم بيانات القوائم الرقمية لتحسين معدلات التحويل ومتوسط قيمة الطلب

ذات صلة:مراجعة تحليلية أسبوعية لقائمة الطعام للمُلّاك والمديرين

أفضل الاقترانات لا تبدو إطلاقًا وكأنها محاولات لزيادة البيع. بل تبدو كإرشاد ذكي في اللحظة المناسبة. إذا بدأت بالتركيبات الواضحة، ووضعتها في الموضع الذي يبدو فيه القرار طبيعيًا، وأبقيت الصياغة بسيطة، وراجعت الأداء كل أسبوع، فبإمكانك رفع متوسط قيمة الطلب من دون أن تجعل قائمتك تبدو مزدحمة أو ضاغطة. هذا هو الهدف الحقيقي لاستراتيجية فعّالة لزيادة المبيعات في المطاعم: تجربة طلب أفضل للضيوف، وقائمة أكثر ربحية لنشاطك التجاري.